Cinco consejos para encontrar clientes calificados

Si desea hacer crecer tu negocio, debe ser intencional acerca de cómo interactúa con los visitantes de tu página web y nutrirlos a través del flujo de ventas. La forma de hacerlo se reduce a la generación de prospectos calificados: Se debe invitar a las personas adecuadas a interactuar con el contenido de tu página web para que te brinden su información de contacto para establecer una relación con tu negocio.

Captar prospectos calificados no tiene que ser un juego de adivinanzas; Existen tácticas comprobadas que se pueden usar para encontrar clientes potenciales calificados y moverlos a través de su embudo de ventas.

Primeros pasos con la generación de prospectos calificados

En lugar de probar tácticas aleatorias de generación de prospectos y esperar que funcionen, esfuércese por seguir estas recomendaciones para una generación de prospectos útil y eficaz.

1.- Crear contenido de calidad

El contenido es lo que ofreces a las personas para que puedan conocerte y conocer a tu negocio. El contenido de calidad atraerá clientes potenciales y prospectos a tu página web, donde les mostrará que tienes conocimientos en su área temática y los alentará a brindarte su información de contacto.

Tipos de contenido de calidad para publicar en tu página web:

Publicaciones de blog sobre temas que son de interés para tu audiencia

Escribe publicaciones de blog que:

• Respondan a las preguntas comunes que la gente tiene sobre tu área de especialización.
• Ayuda a tu audiencia a lograr sus objetivos.
• Incluir palabras clave que la gente busca en internet. 
• Estas publicaciones deberían posicionarlo como un líder de pensamiento en su industria y ayudar a tu audiencia a asociar tu marca con información valiosa y útil.

Libros electrónicos, ebook u otros en formato PDF

Si tiene mucho que decir sobre un tema en particular, en lugar de una publicación de blog, escriba un libro electrónico o un PDF más extenso. Incluya información útil, consejos, sugerencias e incluso secciones donde el lector complete su propia información dentro de un formato de libro de trabajo interactivo. Tener contenido como este para descargar en su sitio web le da a las personas la sensación de poder llevarse a casa algo gratis después de una visita a su sitio, lo que significa que tendrán una opinión positiva de su marca después de hacerlo.

Libros blancos

Un libro blanco es un libro electrónico o PDF que incluye una investigación sobre un tema en particular. Puede hacer la investigación usted mismo o contratar a una organización de investigación independiente y luego resumir la información en un documento técnico que ofrece a los visitantes de su sitio. Esto lo posiciona como una autoridad en un tema en particular y le da credibilidad a su marca.

Casos de estudio o historias de clientes

Cuando alguien está pensando en comprarle, es probable que se anime si pudiera hablar con alguien que haya comprado sus productos o servicios en el pasado. Entreviste a sus clientes más felices y convierta esas entrevistas en artículos; estos estudios de casos pueden vivir en su sitio web como testimonios de formato más largo de la calidad de los productos o servicios que ofrece.

Páginas pilares

Una página pilar es una página en nuestro sitio web que sirve como una guía completa para un tema en particular. Una vez que haya escrito varias publicaciones de blog y creado libros electrónicos, documentos técnicos o estudios de casos sobre el mismo tema, puede combinar el contenido en una página pilar que muestre su conocimiento sobre ese tema. Piense en una página pilar como un resumen de recursos y una ventanilla única para obtener información sobre un tema dentro de su industria.

Optimización del contenido para la generación de prospectos

Una vez que haya creado contenido de alta calidad para la página web, el siguiente paso es convencer a los visitantes de la página web para que te den sus datos de contacto a cambio de ese contenido. En general, la mejor práctica para encontrar clientes potenciales calificados es usar publicaciones de blog y páginas pilares para invitar a las personas a leer el contenido de la página web, y luego incluir formularios en esas publicaciones y páginas para que las personas se registren para recibir bonos de suscripción. contenido, como los ebooks o white papers que ha escrito.

2.- Permite a los usuarios de celulares que te den su información

Piense en todas las personas que conoces personalmente: ¿Cuántas de ellas tienen una computadora en sus hogares que no les proporcionó su empleador o la escuela de sus hijos? El hecho es que, hoy en día, la mayoría de las personas navegan por Internet en un dispositivo móvil, no en una computadora. Si tu página web no está optimizado para visitantes móviles, está dificultando que las personas interactúen con tu contenido.

Cómo generar clientes potenciales a través de celulares:

• Limite el número de campos en sus formularios de suscripción. Los teléfonos inteligentes tienen pantallas más pequeñas y no desea sobrecargar a sus usuarios con demasiados campos para completar.
• Organice sus campos de formulario desde la perspectiva de un usuario. Coloque los campos en un orden intuitivo, como nombre, correo electrónico y luego número de teléfono. No pida ninguna información que no necesite absolutamente por adelantado.
• Dimensione sus campos en consecuencia. Asegúrese de utilizar completamente los campos de entrada utilizando toda la ventana gráfica, asegurándose de que los campos sean fáciles de tocar y no demasiado altos. No haga que las personas pellizquen y hagan zoom solo para ingresar su información.
• Utilice etiquetas de campo alineadas en la parte superior. La investigación ha encontrado que estas etiquetas de formulario son más rápidas para que los usuarios las escaneen y bastante efectivas, así que considere eso cuando estructure sus formularios

Si desea encontrar clientes potenciales calificados para tu negocio, asegúrese de que las personas puedan acceder a tu información y proporcionar la suya usando cualquier dispositivo móvil.

3.- Optimiza tu página web para los motores de búsqueda

La mayoría de las personas encuentran información hoy visitando primero un motor de búsqueda y escribiendo una pregunta o tema. Si desea que encuentren su sitio en este proceso, debe optimizar su sitio web para SEO (optimización de motores de búsqueda). En otras palabras, use las palabras clave y frases que es probable que las personas incluyan en sus consultas de búsqueda cuando cree las publicaciones y páginas en su sitio web.

Use las mismas frases de palabras clave varias veces dentro del contenido de su publicación de blog y páginas del sitio. De esa manera, cuando alguien busque un tema similar, su sitio web tendrá una clasificación más alta en los resultados de búsqueda.

Cuando ese visitante llegue a tu página web, asegúrese de que el resto de la página esté en línea con el tema que buscó (no use palabras clave fuera de contexto ni use un «cebo y cambio» con las palabras clave de su contenido) para que Quédate y sigue leyendo.

El paso final es trazar una línea clara entre lo que estaban buscando y lo que ofreces a la venta. En cada página que esté optimizando con palabras clave, asegúrese de incluir al menos una o dos llamadas a la acción para que los visitantes del sitio se registren en su lista de correo electrónico o realicen una compra relacionada con su tema de búsqueda.

Consejo profesional: si también optimiza tu página web para la accesibilidad web, es más probable que aumente su clasificación en los motores de búsqueda. El uso de texto alternativo en sus imágenes (una leyenda que describe la imagen pero que solo es visible cuando se usa un lector de pantalla) es una excelente manera de incorporar palabras clave en su contenido mientras hace que su sitio sea más accesible para los visitantes que usan lectores de pantalla u otros dispositivos de asistencia.

4.- Usa el poder de las redes sociales

Las redes sociales son una excelente fuente de leads de calidad porque prácticamente toda tu audiencia se puede encontrar allí, pasando su tiempo libre a lo largo del día. Las redes sociales pueden ser un socio en su proceso de generación de prospectos, siempre y cuando las use intencionalmente para atraer tráfico a tu propia página web.

Consejos para usar las redes sociales para la generación de prospectos:

• Personaliza tu contenido al estilo de esa plataforma. Por ejemplo, el contenido con muchas imágenes y subtítulos funciona bien en Instagram, mientras que el contenido de video es efectivo en Facebook.
• Incluya enlaces a formularios de suscripción para que las personas a las que les gusta el contenido que publica en las redes sociales puedan registrarse en su lista para saber de usted con más frecuencia.
• Diríjase a los clientes potenciales en las redes sociales para encontrar nuevos clientes. Las opciones incluyen la orientación basada en atributos específicos (geografía, intereses, datos demográficos), así como audiencias similares (cargar una lista de clientes y permitir que los algoritmos encuentren clientes potenciales similares). Esta orientación puede ayudar a generar clientes potenciales calificados.
• Recuerda que no debes construir tu casa en terreno ajeno. En otras palabras, use las redes sociales como un lugar para conocer clientes potenciales calificados e invitarlos a regresar a su propia base de operaciones: La página web. Tenga en cuenta este objetivo para que no solo publique en las redes sociales, sino que, con cada interacción, invite a las personas a su canal de ventas.

5.- Use el correo electrónico para identificar clientes potenciales calificados

Por último, pero no menos importante, no puede equivocarse con una campaña clásica de generación de prospectos por correo electrónico. Mientras que otras herramientas suben y bajan en importancia, el correo electrónico es un elemento básico que se mantiene fuerte.

El marketing por correo electrónico te permite encontrarte con tus prospectos donde ya han sido condicionados a buscar información: su propia bandeja de entrada. Asegúrese de crear correos electrónicos que llamen la atención, sean concisos y valiosos para que los suscriptores adquieran el hábito de abrirlos regularmente. Los correos electrónicos deben incluir una línea de asunto fuerte y un llamado a la acción para alentar a las personas a viajar más lejos en tu canal de ventas, pero no estar demasiado orientado a las ventas.

La mejor práctica para el marketing por correo electrónico es relacionarse con los puntos débiles de su audiencia, brindarles información para resolver un problema o responder una pregunta, y luego pedirles que tomen medidas para avanzar más en tu embudo de ventas.

El uso de estos pasos significa que podrá separar los clientes potenciales no calificados de los calificados, porque las personas que regularmente abren sus correos electrónicos, leen el contenido y hacen clic en los enlaces incrustados tienen más probabilidades de pasar de clientes potenciales a clientes.

Clientes potenciales calificados: atándolo todo junto

Cuando comienza a encontrar clientes potenciales calificados para su negocio, o filtrar clientes potenciales calificados frente a no calificados, puede resultar un poco abrumador. Si bien puede parecer que hay muchas piezas para hacer malabarismos a la vez, un software de CRM puede ser adecuado para ayudarte a capturar y organizar a tus clientes potenciales calificados. Inclusive pueden permitirte configurar tu contenido a través de tu página web, las redes sociales o el correo electrónico.